Panorama RD Station 2026: 87% das empresas querem crescer, mas 54% ainda vendem sem CRM

O que os números do Panorama RD Station 2026 revelam

A edição 2026 do Panorama de Marketing e Vendas, pesquisa anual da RD Station, ouviu 2.790 profissionais em todo o Brasil — 1.445 da área de vendas e 1.345 de marketing — com nível de confiança de 95% e margem de erro de 2,5 pontos. O retrato que emerge é desconfortável para quem esperava um mercado mais maduro: pouco mais da metade das empresas brasileiras (54%) segue gerenciando o processo comercial sem nenhum sistema de CRM.

E o problema não para na ferramenta. Segundo o levantamento, 62% das empresas não acompanham a taxa de conversão entre as etapas do funil de vendas — ou seja, não sabem onde os negócios estão sendo perdidos. Mais da metade dos times de marketing tampouco registra os motivos de perda das oportunidades geradas.

| Indicador | Resultado | |---|---| | Empresas que querem crescer mais em 2026 | 87% | | Empresas que não bateram as metas de vendas em 2025 | 75% | | Empresas que operam sem CRM | 54% | | Empresas que não medem taxa de conversão no funil | 62% | | Frequência extra de batimento de meta com marketing e vendas integrados | +66% |

A pesquisa também se apoia em dados de uso das próprias ferramentas da RD Station ao longo de 2025: foram cerca de 20 bilhões de e-mails enviados, 106 milhões de mensagens de WhatsApp, 97 milhões de negociações registradas e 1,3 bilhão de conversões de leads analisadas.

O paradoxo: ambição de crescimento com gestão no improviso

O dado que mais chamou atenção do mercado foi o contraste entre intenção e instrumento. Quase nove em cada dez empresas (87%) declaram que pretendem crescer mais em 2026 — logo depois de um ano em que três em cada quatro (75%) não bateram as próprias metas de vendas.

Gustavo Avelar, vice-presidente da TOTVS que lidera a RD Station, resumiu o problema ao comentar os resultados: para ele, não se trata de falta de ambição nem de tecnologia disponível, mas de ambição sem instrumento — que vira improvisação. 'Você não acelera o que não consegue medir, e não escala o que não consegue repetir', afirmou.

A leitura editorial é direta: o discurso de crescimento está descolado da prática de gestão. Um funil que ninguém mede não é um funil — é uma esperança. E a distância entre os dois grupos tende a aumentar, porque as empresas que já operam com processo estruturado acumulam dados históricos que alimentam previsões, automações e, cada vez mais, os recursos de inteligência artificial embarcados nas plataformas.

Integração entre marketing e vendas segue sendo o divisor

Outro achado relevante do estudo: empresas com boa integração entre marketing e vendas batem metas com frequência 66% maior do que as demais. O número reforça um padrão que aparece em todas as edições da pesquisa desde 2022 — o gargalo raramente é a geração de leads, e sim o que acontece depois que o lead chega.

Quando mais da metade dos times de marketing não sabe por que as oportunidades que gerou foram perdidas, o ciclo de melhoria simplesmente não fecha. O marketing segue otimizando volume, vendas segue reclamando de qualidade, e ninguém tem o dado que resolveria a discussão.

A edição 2026 traz ainda a inteligência artificial como tema central. Mas o próprio levantamento sugere uma ordem de prioridade: IA depende de dado, e dado depende de registro. Para os 54% que ainda vendem por planilha, caderno e memória, o pré-requisito da onda de IA em vendas ainda não foi cumprido.

Sinais de virada: varejo coloca CRM no topo das prioridades

Nem tudo no cenário aponta estagnação. No varejo supermercadista, pesquisa da Associação Paulista de Supermercados (APAS) indica que 58% das redes participantes priorizam investimentos em CRM em 2026 — um movimento que aproxima o varejo alimentar, historicamente focado em preço e sortimento, da lógica de relacionamento e jornada de compra.

Somando os sinais, o segundo semestre de 2026 desenha um mercado em dois ritmos: de um lado, empresas que tratam o CRM como sistema operacional do crescimento, medindo conversão etapa a etapa; de outro, a metade do mercado que ainda decide no improviso. A pesquisa da RD Station coloca números nessa divisão — e sugere que ela, mais do que a tecnologia em si, vai definir quem cresce em 2026.

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